Viele Angestellte fühlen sich im Bereich Verkauf sehr unsicher.

Sobald es an den Dialog mit den Kunden geht, verlieren viele Mitarbeiter plötzlich enorm an Selbstvertrauen und wissen nicht, wie sie das Produkt an den Mann bringen sollen. Sie fühlen sich nicht in der Lage die Zweifel der Kunden auszuräumen, die Preise zu rechtfertigen und eine Vertrauensbasis zwischen sich und ihrem Gegenüber zu schaffen.

Die Angestellten haben in ihrem Beruf nicht die Möglichkeit, ein „Verkaufsgespräch“ zu führen, bei welchem am Ende nichts auf dem Spiel steht. Sie fühlen sich von Beginn an unter Druck gesetzt, doch niemand zeigt ihnen, wie der Verkauf richtig gemacht wird.

Es fehlt an psychologischem Hintergrundwissen und gelernten Verkaufstechniken. Schaffen es die Verkäufer nicht, Kunden dauerhaft an die Firma zu binden, kann es zu hohen Geldeinbußen kommen, welche gerade in schwierigen Zeiten der Firma besonders wichtig sind.

Was lernen die Angestellten in einem Verkaufstraining?

Viele Verkaufsgespräche scheitern bereits daran, dass die Vorbereitung des Kundenkontakts nicht ordentlich erfolgt ist. So kommt es oft zustande, dass dem Verkäufer vollkommen falsche Informationen vorliegen und der Kunde sich leicht veräppelt fühlt. Ein denkbar schlechter Start für ein Verkaufsgespräch. Daher besteht der erste Punkt in einem Verkaufstraining meist darin, wie sich der Angestellte optimal auf das Gespräch vorbereiten kann und welche Daten aus der Kundendatei für ihn besonders wichtig sind.

Vielen Menschen fällt es auch schwer, die Bedürfnisse des Gegenübers aus dem Gespräch herauszuhören und das Gespräch darauf anzupassen. Denn hierfür ist spontanes Handeln gefragt. Vielleicht kristallisiert sich heraus, dass das vorgestellte Produkt für den Kunden nicht interessant ist, aber gleichzeitig wird deutlich, dass ein anderes Produkt ideal zu den Wünschen des Kunden passen würde? Dann ist das Geschick gefragt, diese Chance zu erkennen und zu ergreifen.

Auch der erste Eindruck zählt. Egal ob am Telefon oder bei einem persönlichen Kontakt, von Beginn an sollte der Verkäufer versuchen, eine positive Stimmung sowie Vertrauen aufzubauen. Denn meist geht es bei den Produkten um viel Geld und kein Kunde investiert sein Geld, wenn er dabei kein gutes Gefühl hat.

Natürlich gibt es auch gezielte Fragetechniken und Gesprächsführungen, welche den Teilnehmern bei einem Verkaufstraining beigebracht werden. Hierbei handelt es sich um kein „Aufschwatzen“, sondern um gezielte Methoden, mit welchen die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden herausgefunden werden können.

Dies ermöglicht natürlich wiederum, die passenden Produkte anzubieten. Durch geschickte Fragetechniken lässt sich das Gespräch in die gewünschte Richtung leiten. Wann der ideale Zeitpunkt gekommen ist, um explizit ein Produkt anzubieten und zu verkaufen, hängt immer vom jeweiligen Gesprächsverlauf ab, doch auch hierfür gibt es Richtlinien, welche den Teilnehmern beigebracht werden.

Besonders viele Angestellte fürchten sich vor Einwänden seitens der Kunden. Sie wissen nicht, wie sie mit diesen umgehen sollen und haben keine Vorstellung davon, wie sie auf die Frage reagieren sollen, weshalb ein bestimmtes Produkt so teuer ist. Auch diese Thematik wird in einem Verkaufstraining ausführlich besprochen und geübt.

Das Zuhören stellt viele Angestellte vor große Schwierigkeiten

Viele Angestellte hören auf der Arbeit immer wieder, dass sobald ein Kunde einen Einwand äußert, er einfach viel reden solle um die Einwände auszuräumen. Doch gerade diese Vorgehensweise führt meist nicht zum Erfolg, sondern erzeugt nur Kommunikationsfehler.

Daher nimmt auch dieses Thema bei einem Verkaufstraining eine wichtige Rolle ein. Denn auch wenn viele Angestellte Angst vor den Fragen der Kunden haben, nur wer richtig zuhört und die Einwände und Bedenken der Kunden ernst nimmt, verkauft am Ende etwas. Quatscht der Verkäufer stattdessen pausenlos und drängt die Frage einfach nur beiseite, anstelle diese wirklich zu beantworten, fühlt sich der Kunde nicht ernst genommen und wird das Angebot nicht in Anspruch nehmen wollen.

Die Praxis spielt bei einem Verkaufstraining die entscheidende Rolle

All die bisher genannten Punkte klingen zwar gut und schön, doch in der Theorie hat man schon häufig gehört, wie man Kunden Produkte leichter verkaufen kann. Vielleicht hat sich auch schon der ein oder andere extra einen Ratgeber zu diesem Thema besorgt und durchgelesen. Danach hat er sich wunderbar informiert gefühlt, doch bereits beim nächsten Verkaufsgespräch hat er erkannt, dass ihm die gesamte Theorie nicht wirklich weiterhilft.

Wie so oft klafft zwischen der Theorie und der Praxis eine große Lücke. Es ist wie bei der Führerscheinprüfung. Theoretisch weiß jeder, dass er bei einem Stoppschild anhalten muss, in der Praxis fahren viele einfach weiter, werden höchstens etwas langsamer.

Deshalb ist es auch so unheimlich wichtig, dass in einem Verkaufstraining theoretisches Wissen vermittelt wird, welches auch in der Praxis angewendet werden kann. Aus diesem Grund wird in einem seriösen Verkaufstraining immer eine möglichst reale Szene nachgespielt, in welcher der Verkäufer aktiv üben kann, wie er ein Produkt optimal verkauft.

Wer sich also erhofft hatte, sich stumm einen Tag lang in ein Seminar setzen zu können, ein wenig Kaffee zu trinken und die Gedanken dabei schweifen zu lassen, der ist hier fehl am Platz. Jeder Teilnehmer wird einbezogen, jeder berichtet von seinen bisherigen Erfahrungen und bekommt die Chance, das theoretische Wissen in der Praxis anzuwenden.

Oftmals stellt sich hierbei heraus, dass auch die Anwesenden schon sehr wertvolle Erfahrungen gesammelt haben und diese gerne mit den anderen Teilnehmern teilen. So wird das Verkaufstraining zu einem fruchtbaren Unterfangen.

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